Al decennia lang zijn we gefascineerd door boodschappen die ons handelen beïnvloeden zonder dat we daar zelf erg in hebben. Sinds de jaren ‘60 is behoorlijk wat onderzoek gedaan naar zogenoemde subliminal messages: de verborgen boodschap in de boodschap. Ook adverteerders experimenteren er regelmatig mee. De nieuwste variant die ons bezighoudt, is Pre-suasion van Prof. Robert Cialdini. Bij Pre-suasion gaat het om associaties/situaties die het handelen kunnen beïnvloeden nog vóórdat de eigenlijke boodschap wordt waargenomen.

 

In het kort

In het kort toont Cialdini aan dat mensen in bepaalde situaties sneller geneigd zijn om tegen een verzoek van een vreemde ja te zeggen dan in andere. Geen rocket science zou je zeggen. Je doet natuurlijk minder snel mee aan een telefonische enquête als je net staat te koken, dan wanneer je je aan het vervelen bent. Maar zo eenvoudig zit het niet. Pre-suasion gaat om linkjes die je brein onbewust legt. Om betekenissen die je brein geeft aan bepaalde situaties zónder dat je daar erg in hebt.

 

Bijvoorbeeld: uit onderzoek blijkt dat vrouwen hun telefoonnummer sneller aan een wildvreemde geven als ze voor een bloemenzaak staan dan wanneer ze voor een gebakzaak of schoenenwinkel staan. De bloemen maken romantische gevoelens los waardoor de vrouwen meer openstaan voor een date met een vreemdeling. Interessant!

 

Kortom: breng de klant in een bepaalde sfeer, laat vervolgens je boodschap op die klant los en de kassa begint te rinkelen. Even los van alle morele bezwaren toch een interessant gegeven.  Interessant genoeg voor mij om eens in de praktijk te kijken of het inderdaad effect sorteert.

 

Facebooktestje

Mijn kleine test op Facebook leverde een verrassend resultaat op. Met een paar vrienden runnen we een pagina op Facebook met ongeveer 2.000 volgers. Geen giga fanbase, maar de volgers die we hebben zijn erg betrokken én enorme kattenliefhebbers. Afgelopen week waren we dringend op zoek naar vrijwilligers die een tweetal katten met spoed van Florida naar Pennsylvania kunnen rijden. Dat is een tweedaagse onderneming waarvoor een behoorlijk aantal chauffeurs nodig is. De trip is dit weekend. Afgelopen woensdag zagen we pas twee inschrijvingen. Haast dus!

 

Met Cialdini in mijn hoofd, plaatste ik woensdagavond een viertal berichten. Twee berichten die even lak hebben aan Cialdini’s principes en twee die er wel op gebaseerd zijn. Hier het frappante resultaat:
catlovers

  • Een foto in kerstsfeer met kat met de tekst Catlovers Unite (Cialdini -> Kerstsfeer + principes): bereik 1.059 mensen; 48x gedeeld.
  • Een zwart-wit tekening van een kat (emotional appeal met storytelling): bereik 5.472 mensen; 150 x gedeeld.

zwartwit

Overall resultaat: voor elk deel van de trip hebben zich voldoende vrijwilligers ingeschreven. De katten kunnen vandaag naar hun nieuwe thuis vertrekken!

 

Pre-suasion is geen bulletproof marketingkonijn

Natuurlijk is dit geen wetenschappelijk onderzoek. Maar goed, vaak zijn onze marketingacties ook (nog) niet echt wetenschappelijk onderbouwd. Meestal bouwen we voort op ervaring en halen resultaten binnen de vaak strakke deadlines die daarvoor staan. Dan is het leuk om even in de proeftuin te kunnen spelen. Het is misschien niet meer dan een indicatie dat Pre-suasion niet voor alle situaties even goed werkt. In ieder geval is het geen bulletproof marketingkonijn dat je uit je hoed kunt trekken om succes te halen. Én dat je met een goed verhaal ook je doel kunt bereiken.

 

Lees ook:
Je houdt jezelf voor de gek!
Waarom angst meestal niet werkt
Waarom het Why écht wel belangrijk is

Nicole Mommertz is communicatiespecialist Marcom, Klantcom & Social Media



create counter